Secteur
B2B et SaaS
Vendre aux entreprises, souvent avec plusieurs décideurs et un cycle long.
En B2B, ce sont des groupes qui achètent, sur un cycle long, avec à tout moment peu d'acheteurs actifs et beaucoup d'autres qui achèteront plus tard. Être connu et mémorisé par ces futurs acheteurs compte autant que les prospects d'aujourd'hui. Marketing et ventes partagent le plan : le contenu et la recherche suscitent l'intérêt, les événements et l'e-mail nouent la relation, et la réussite des clients porte le renouvellement et la recommandation.
Ce qui compte pour choisir
- Toucher tout le groupe d'achat, pas seulement la personne qui remplit le formulaire.
- Des définitions communes du prospect et de l'opportunité, validées avec les ventes.
- Des contenus et un leadership d'opinion qui aident les acheteurs dans leur métier, au lieu de seulement décrire le produit.
- Une communication de cycle de vie pour les clients : prise en main, adoption, renouvellement et recommandation.
- Une mesure qui suit le pipeline et le chiffre d'affaires, avec la patience qu'exigent les effets de marque plus tardifs.
Questions à poser aux éditeurs et aux agences
- Comment cela touche-t-il les acheteurs qui ne sont pas encore en recherche ?
- Qu'est-ce qu'un prospect qualifié, et les ventes sont-elles d'accord ?
- Comment mesurer notre influence sur des affaires qui mettent de longs mois à se conclure ?
Erreurs fréquentes
- Ne dépenser que pour capter la demande d'aujourd'hui, si bien que les acheteurs de demain n'entendent jamais le nom.
- Tout placer derrière des formulaires et compter les téléchargements comme du pipeline.
- Oublier les clients existants, qui portent le renouvellement, l'extension et les recommandations.
Disciplines courantes Marketing de contenu Recherche (référencement naturel et payant) Événementiel et marketing expérientiel Marketing par e-mail Communauté et bouche-à-oreille Publicité numérique
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