Objectif
Acquisition de clients
Gagner de nouveaux clients à un coût que l'entreprise peut supporter.
L'acquisition consiste à gagner de nouveaux clients à un coût que l'entreprise peut supporter, et si possible des clients qui restent. Un plan intégré mobilise médias payants, recherche, partenaires et offres directes pour toucher ceux qui sont prêts à essayer ou à changer, et teste ce que chacun apporte réellement, pour que le budget suive les clients qu'il a fait venir plutôt que ceux qui seraient venus de toute façon.
Ce qui compte pour choisir
- Un coût par nouveau client clairement fixé et supportable, rapporté à ce que ce client vaut dans la durée.
- Des tests d'incrémentalité avec un groupe témoin, et pas seulement l'attribution des plateformes.
- Des offres et des partenaires qui amènent les bons clients, pas seulement le premier achat le moins cher.
- Des règles claires avec les partenaires : qui reçoit le crédit, comment traiter fraude et doublons, comment la relation est signalée au public.
- Une première expérience après l'inscription qui transforme les nouveaux clients en clients durables.
Questions à poser aux éditeurs et aux agences
- Combien de ces clients aurions-nous gagnés sans cette dépense, et comment le démontrerez-vous ?
- Combien coûte un nouveau client sur chaque canal, et combien de temps reste-t-il ?
- Où trouverons-nous ceux qui ne nous connaissent pas encore, au-delà de ceux qui nous cherchent déjà ?
Erreurs fréquentes
- Attribuer chaque vente au dernier clic, et payer ainsi trop cher des clients qui seraient venus de toute façon.
- Acheter des premiers achats à coups de fortes remises qui attirent des clients qui ne reviennent jamais.
- Presser toujours plus le même petit public au lieu d'en toucher un nouveau.
Disciplines courantes Publicité numérique Recherche (référencement naturel et payant) Affiliation et marketing partenaire Marketing direct Promotion des ventes Événementiel et marketing expérientiel
Plateformes adaptées (10)
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